Prospecção Ativa: Estratégia certa para eventos de sucesso

Como estruturar um processo eficiente de prospecção ativa para eventos e ativações de marca?

A prospecção ativa é uma das etapas mais estratégicas para garantir o sucesso de eventos, ativações de marca e do seu negócio como um todo. Em um mercado cada vez mais competitivo como este em que as marcas estão inseridas, contar apenas com indicações ou esperar passivamente pode significar perder grandes oportunidades e evitar de cruzar com clientes em potencial. Neste artigo, será um passo a passo para estruturar um processo de prospecção ativo e eficiente, com foco em resultados, seja para o dia a dia da empresa ou para eventos e ativações.

Como estruturar a estratégia para buscar seu público de forma ativa?

1. Defina o ICP (Perfil Ideal de Cliente):

Antes de iniciar qualquer abordagem, é essencial saber quem você quer atingir, ou seja, quem é o seu público-alvo. O ICP (Ideal Customer Profile) deve ser baseado em dados reais, atuais e relevantes: porte da empresa, setor, localização, desafios enfrentados, histórico de participação em eventos, entre outros. Esse perfil ajudará a direcionar todos os esforços de prospecção para quem realmente tem mais chance de se interessar pela sua proposta e para quem realmente necessita do que você oferece.
Além disso, criar uma jornada para o seu cliente, de forma a entendê-lo a fundo, auxilia na criação de estratégias condizentes e, também, a reconhecer o comportamento padrão. Os principais passos a serem identificados na jornada são: identificação de uma necessidade, conhecimento da marca, consideração do produto ou serviço, decisão de compra, fidelização à marca e pós-venda.

2. Faça uma segmentação inteligente

Com o ICP finalizado, é hora de trabalhar a segmentação para que, assim, você realmente atinja o público desejado. Agrupar os leads com base em similaridades permite comunicações mais eficientes e estratégicas. Por exemplo, se você comercializa cosméticos, de que adiantaria a sua propaganda ser vista por alguém que não tem o costume de utilizá-los? Existem várias ferramentas online que podem auxiliar na detecção e organização de leads potenciais. E, lembre-se sempre, quanto mais qualificada a lista, melhor será a sua taxa de conversão.

3. Personalize a abordagem

Quando for se comunicar com seu público, evite mensagens genéricas, pois elas têm altas taxas de rejeição. Você já o conhece, sabe sua rotina, suas necessidades e seu modo de enxergar a vida, use as informações do perfil do lead a seu favor, a fim de adaptar sua comunicação. Você pode mencionar eventos anteriores, objetivos do cliente, pontos de contato em comum, novos produtos, são muitas formas de conexão. A personalização é o que diferencia uma mensagem ignorada de uma que gera interesse.
Se precisar de ajuda nesta etapa, como em várias outras, é sempre válido realizar pesquisas de empatia com um pequeno grupo pertencente ao seu público-alvo e, em conjunto, por meio de entrevistas e questionamentos, compreender qual a melhor maneira de abordá-los e gerar interesse e relevância.

4. Utilize ferramentas de automação e enriquecimento de dados

Automatizar a prospecção não significa torná-la impessoal, você estará, apenas, auxiliando para que a mensagem chegue com mais agilidade até o público. Ferramentas como HubSpot, RD Station, Pipedrive, Lemlist e Instantly permitem criar cadências de e-mails e interações automáticas, a partir de funis, e sempre com alto grau de personalização. É importante criar uma lista de leads rica em informações de contato, como e-mail, telefone, cargo, empresa, dessa forma, a comunicação fica cada vez mais direcionada e com maior difculdade de ser rejeitada.

5. Estruture o processo de follow-up (não perca seu cliente pelo caminho)

Um dos maiores erros em vendas é desistir do cliente cedo demais ou perdê-lo por não manter contato de forma correta. Poucas vendas ocorrem no primeiro contato, é necessário persistir. Por isso, defina uma cadência com múltiplos pontos de contato: e-mails, mensagens no LinkedIn, SMS, mas tendo cuidado para não afogar o público em informações. O ideal é manter o equilíbrio: persistente, mas não invasivo. Crie templates que evoluam a conversa com cada nova tentativa, reforçando o valor da sua proposta. Outra dica é a de criar réguas de CRM que incluam, além de mensagens de venda propriamente ditas, outros conteúdos, como recados de anivesário, artigos importantes, receitas, dicas.

6. Acompanhe os indicadores e otimize constantemente

Não adianta apenas executar o processo, é preciso medir e analisar. Monitore KPIs como taxa de abertura, taxa de resposta, conversão por canal, ciclo de vendas, Custo de Aquisição por Cliente (CAC), entre outros. A partir desses dados, revise abordagens, teste novos argumentos, aprimore os canais e realize novas rodadas de conversa com os clientes para entender qual foi o erro e o que precisaria ser recalculado. Esteja sempre de olho na evolução e nas métricas.

7. Integre marketing e vendas para potencializar a prospecção

A prospecção ativa também deve ser potencializada por estratégias de inbound marketing. Quando a área de marketing e de vendas estão alinhadas, todo o time consegue mais dados para abordar os leads e conseguir, com sucesso, convertê-lo. Materiais como cases, e-books e vídeos ajudam a educar e a preparar o cliente ao longo dessa jornada.

A prospecção ativa, quando feita de forma planejada e estruturada, aumenta muito o potencial de sucesso de empresas, eventos e ativações de marca. Com as ferramentas certas, você encontra o seu público e transforma contatos em clientes fiéis. Em um mercado competitivo, assim como o atual, é importante ter estratégia para sair na frente.

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